Lead scoring – jak ocenić potencjał Twoich leadów?

lead scoring

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest ważne dla każdego przedsiębiorstwa. Wartościowy lead ma szansę stać się klientem, który zdecyduje się na jednorazową lub długofalową współpracę, generując przy tym przychód la Twojej firmy. Wielu przedsiębiorców, tych działających w sieci i nie tylko, ma jednak problem z oceną potencjału zakupowego klienta. Z pomocą przychodzi lead scoring. Co to takiego?

Czym jest lead scoring?

Wszelkie działania, które prowadzisz w celu zdobywania leadów, z reguły rzadko owocują przewagą leadów gorących, czyli klientami gotowymi do zakupu Twojego produktu lub do podpisania umowy na dostarczanie konkretnych usług. Zwykle jest to mieszanina leadów zimnych (klient być może zainteresowany zakupem w niedalekim czasie), ciepłych (klient szukający dla siebie najlepszej oferty, badający rynek) i gorących (klient zdecydowany, kupujący). Jeśli chcesz uefektywnić proces sprzedaży, powinieneś umieć grupować leady i do każdej z wyodrębnionych grup kierować inne działania. I właśnie w tym momencie przyda Ci się lead scoring.

Lead scoring to nic innego jak system liczbowego oceniania pozyskanych leadów, który ułatwi Ci priorytetyzację zdobytych kontaktów i skupienie się na najbardziej wartościowych, obiecujących klientach. Jednocześnie lead scoring zapewni Ci przestrzeń do przekształcania leadów zimnych i ciepłych w gorące, bez przypadkowego pominięcia tych ostatnich. Skala oceny w lead scoringu jest indywidualna i wynosi od 0 do x punktów. 

Lead scoring marketing na prostym przykładzie 

Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z odzieżą. Każda osoba, która odwiedza Twoją stronę, zapisuje się do newslettera czy klika na reklamę, staje się potencjalnym leadem. Aby uporządkować zdobyte leady, wprowadzasz system lead scoringu, który ocenia potencjalnych klientów na podstawie różnych aktywności:

  • otwarcie newslettera = 10 punktów
  • kliknięcie w link w newsletterze = 20 punktów
  • dodanie produktu do koszyka = 50 punktów
  • wizyta na stronie „Kontakt” = 30 punktów
  • wypełnienie formularza z pytaniami = 40 punktów

Anna, jedna z Twoich potencjalnych klientek, otwiera Twoje newslettery (10 punktów), klika w link do nowej kolekcji (20 punktów) i dodaje sukienkę do koszyka (50 punktów). Jej lead scoring wynosi więc 80.

Jan, kolejny lead, otworzył newsletter (10 punktów) i odwiedził stronę „Kontakt” (30 punktów), co daje mu razem 40 punktów.

Dzięki systemowi lead scoringu wiesz teraz, że Anna jest „cieplejszym” leadem i bardziej prawdopodobnym klientem niż Jan. Dział sprzedaży może więc skierować swoje działania bezpośrednio do Anny, oferując jej np. dodatkowy rabat czy darmową dostawę, aby zachęcić do dokonania zakupu. W ten sposób lead scoring pomaga priorytetyzować działania i skoncentrować się na najbardziej obiecujących leadach, co w efekcie może zwiększyć skuteczność kampanii i obniżyć koszty pozyskania klienta.

Ocena leadów – jakie kryteria wziąć pod uwagę?

Ocenianie leadów, czyli lead scoring, może być oparty na różnorodnych kryteriach, które zwykle dzieli się na dwie główne kategorie: kryteria demograficzne i kryteria behawioralne. Te pierwsze odnoszą się do ogólnych informacji o leadzie, takich jak wiek, płeć, miejsce zamieszkania, stanowisko, branża, czy wielkość firmy (w przypadku klientów B2B). Wartość tych kryteriów może być różna w zależności od branży i specyfiki produktu lub usługi, którą oferujesz. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep z zabawkami, rodzice mogą być bardziej wartościowymi leadami niż osoby bez dzieci. 

Kryteria behawioralne obejmują różne akcje podjęte przez leady, takie jak interakcje z witryną internetową, otwieranie i klikanie w linki w e-mailach, udział w webinarach, pobieranie materiałów typu e-book, a także aktywność w mediach społecznościowych. Behawioralne kryteria pozwalają ocenić, na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się lead i jak bardzo jest zainteresowany danym produktem czy usługą. 

Kluczową sprawą jest dobranie właściwych kryteriów i przydzielenie im odpowiedniej liczby punktów w taki sposób, aby jak najdokładniej oddać wartość i potencjał każdego leada. Ostatecznym celem jest bowiem nie tylko pozyskanie jak największej liczby leadów, ale skoncentrowanie się na tych, którzy mają największe szanse na przekształcenie się w rzeczywistych klientów. 

Komu powierzyć opracowanie strategii lead scoringu?

Opracowanie strategii lead scoringu jest zadaniem złożonym i wielowymiarowym, dlatego najlepiej jest powierzyć je zespołowi specjalistów, którzy posiadają adekwatne kompetencje. Warto zaangażować do tego Dział Marketingu i/lub Sprzedaży. Marketingowcy mają największą wiedzę na temat targetowania, segmentacji i komunikacji z leadami. Zrozumienie, jakie treści i działania marketingowe są najefektywniejsze, pomoże w przyznawaniu odpowiednich punktów za różne kryteria. Z kolei sprzedawcy są na pierwszej linii kontaktu z klientami i najlepiej rozumieją, jakie cechy i zachowania charakteryzują „gorące” leady. Ich doświadczenie jest nieocenione w określaniu, które kryteria są najważniejsze z perspektywy finalizacji sprzedaży. Zawsze też można poprosić o pomoc zewnętrzną firmę specjalizującą się w marketingu, która zajmie się pozyskiwaniem leadów sprzedażowych oraz ich oceną. 

Przeczytaj także: Lead nurturing – co to jest i jak wykorzystać tę strategię?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *