Koszt leada – jak wyliczyć i sprawdzić czy się opłaca?

Współczesna strategia sprzedażowa powinna wykorzystywać różne techniki dla efektywnego pozyskiwania klientów. Jednym z kluczowych aspektów działań marketingowych jest zdobywanie leadów, czyli kontaktów do osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą Twojej firmy. Lead to najczęściej dane osobowe, adres e-mail lub numer telefonu. Ile kosztuje pozyskiwanie leadów? Jak sprawdzić, czy jest to opłacalne dla Twojego biznesu? Zapraszamy do lektury!

Koszt leada – od czego zależy?

Koszt leada, znany również jako CPL (Cost Per Lead), zależy od wielu czynników, które mogą różnić się w zależności od branży, celu kampanii oraz zastosowanych narzędzi marketingowych. Bez wątpienia najwięcej pieniędzy trzeba wydać na narzędzia do automatyzacji, płatne reklamy w Internecie czy prowadzenie firmowego konta w mediach społecznościowych. Duże nakłady finansowe związane są też z określeniem grupy docelowej oraz ze zbadaniem i ciągłym monitorowaniem jej potrzeb, choć z drugiej strony, taka strategia pozwala na pozyskiwanie leadów wyższej jakości, a więc klientów gotowych do zakupu danego produktu lub usługi lub też takich, którzy potrzebują tylko niewielkiej zachęty do sfinalizowania transakcji. Od czego jeszcze zależy koszt pozyskania leada?

• Od stopnia skomplikowania i rodzaju oferty Twojej firmy – łatwiej jest podjąć decyzję o zakupie nowego swetra niż o nabyciu nowego auta. Kosz leada dla dealera motoryzacyjnego będzie więc wyższy niż dla handlarza ubraniami.
• Od konkurencji na rynku – koszty leadów są wyższe w branżach, gdzie panuje duża konkurencja.
• Od doświadczenia i umiejętności zespołu ds. marketingu – wykwalifikowany i obeznany w branży zespół może obniżyć koszty pozyskiwania leadów sprzedażowych.
• Od geolokalizacji – różne rynki mają różne koszty związane z pozyskaniem leada, które różnią się w zależności od lokalnych standardów i oczekiwań. 

Koszt leada jest wartością zmienną i trudno jednoznacznie go określić bez szczegółowej analizy konkretnego przypadku. 

Jak wyliczyć koszty leada?

Zastanawiasz się, ile kosztuje lead? Możesz to obliczyć samodzielnie lub przy pomocy kalkulatora kosztów leada. Wybierając ten pierwszy sposób, musisz najpierw zsumować wszystkie wydatki, jakie ponosisz na kampanię marketingową. Uwzględnij w wyliczeniach nie tylko koszty samych reklam, ale też wynagrodzenie dla pracowników, którzy odpowiadają za dział marketingu w Twojej firmie. Następnie określ liczbę leadów, które udało Ci się pozyskać w czasie trwania danej kampanii. Pozyskany lead to dane osób, które wypełniły formularz kontaktowy, zapisały się do newslettera, pobrały darmowego e-booka czy też wysłały wiadomość prywatną na Twojego firmowego fan page’a. Dysponując kwotą, którą wydałeś na kampanię oraz liczbą leadów, możesz oszacować koszt jednego leada. Wystarczy, że podzielisz pierwszą liczbę przez drugą. Dla przykładu, jeśli całkowity koszt kampanii wyniósł 10 000 zł, a w jej wyniku udało Ci się zdobyć 100 leadów, to koszt każdego z nich wyniósł 100 zł. Problem w tym, że nie każdy pozyskany lead oznacza zamkniętą transakcję, a więc realny zysk dla Twojej firmy. 

Jak sprawdzić, czy pozyskiwanie leadów się opłaca? 

Ocenę opłacalności pozyskiwania leadów można przeprowadzić na kilka sposobów, zależnych od specyfiki Twojej działalności i celów biznesowych. Jedną z najczęściej stosowanych technik jest obliczenie zwrotu z inwestycji, czyli wskaźnika ROI. W praktyce oznacza to porównanie wartości generowanego przychodu do kosztów związanych z kampanią. Jeżeli ROI jest dodatni, to kampania się opłaca. O opłacalności kampanii leadowej decyduje także Koszt Pozyskania Klienta, czyli CAC. Obejmuje on nie tylko koszt pozyskania leada, ale także inne wydatki związane z przekształceniem tego leada w aktywnego konsumenta. 

Jeżeli CAC jest niższy od wartości życiowej klienta (LTV), to pozyskiwanie leadów się opłaca. LVT jest to szacunkowa wartość przychodów, które można uzyskać od klienta w całym okresie współpracy. Do oceny intratności działań związanych ze zdobywaniem leadów przydaje się także Stopa Konwersji. Dzięki niej możesz sprawdzić, jak duża część leadów zostaje przekształcona w klientów. Wysoka stopa konwersji sygnalizuje, że pozyskiwanie leadów jest efektywne. Niski koszt per lead w porównaniu do wartości, jaką dany lead może przynieść w dłuższym okresie, również świadczy o opłacalności Twoich działań.

Jak pozyskiwać wartościowe leady?

Pozyskiwanie wartościowych leadów, czyli takich, które z dużym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów, jest jednym z najważniejszych wyzwań w nowoczesnym marketingu. Co może pomóc w zdobywaniu ciepłych i gorących leadów?

• Precyzyjne targetowanie – zamiast próbować dotrzeć do jak największej liczby osób, skup się na tych, którzy są najbardziej zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Użyj narzędzi analitycznych i danych demograficznych do stworzenia dokładnych profili swoich odbiorców. 
• Wysoka jakość treści – wartościowe i merytoryczne treści na stronie internetowej i na fan page’ach przyciągają wartościowe leady. Daj potencjalnym klientom coś więcej niż tylko obietnice – edukuj, doradzaj, rozwiązuj ich problemy. 
• Landing pages – optymalizacja strony docelowej pod kątem konwersji jest kluczowa. Powinna być ona prostym i jasnym przewodnikiem, który prowadzi użytkownika do podjęcia określonej akcji, jak np. wypełnienie formularza. 
• CTA (Call to Action) – skuteczne wezwania do działania w postach, wpisach blogowych czy Stories mogą znacząco zwiększyć liczbę wartościowych leadów. Sprawdź, które formuły i rozmieszczenie CTA są najefektywniejsze w Twoim przypadku.
• Opinie innych klientów, certyfikaty, nagrody – wszystko, co buduje zaufanie, może zachęcić potencjalnych klientów do zostania wartościowym leadem. 
• Personalizacja – im bardziej spersonalizowana jest komunikacja, tym większa szansa na przekształcenie osoby zainteresowanej ofertą w wartościowego leada. Wykorzystaj dane, które już masz, aby komunikować się w sposób, który rezonuje z indywidualnymi potrzebami i preferencjami Twojego odbiorcy. 
• Wartość dodana – zaoferuj coś wyjątkowego, co sprawi, że potencjalny klient zechce zostawić Ci swoje dane. Może to być darmowy ebook, dostęp do webinaru czy specjalny rabat dla zarejestrowanych użytkowników.

Skupiając się na wymienionych wyżej elementach, możesz zwiększyć nie tylko liczbę pozyskanych leadów, ale przede wszystkim ich jakość, co w dłuższej perspektywie czasu okaże się kluczem do sprzedażowego sukcesu. 

Jak obniżyć koszt leada i czy warto to robić?

Obniżanie kosztu leada jest często postrzegane jako pożądany cel w strategii marketingowej, jednak nie zawsze jest to optymalne działanie. Z jednej strony, mniejsze wydatki na pozyskanie jednego leada pozwalają na oszczędności, które można zainwestować w inne aspekty działalności lub przeznaczyć na zwiększenie skali kampanii marketingowej. Dzięki temu można zyskać konkurencyjną przewagę, prowadzić więcej działań promocyjnych i szybciej reagować na zmiany na rynku.

Z drugiej strony, niski koszt leada nie zawsze oznacza wysoką wartość zdobytego leada. Może się zdarzyć, że w wyniku cięć kosztów jakość pozyskanych leadów znacząco się obniży, co w konsekwencji spowoduje niższy zwrot z inwestycji (ROI). Nieefektywne leady mogą również zająć zasoby działu sprzedaży, który będzie musiał spędzić więcej czasu na próbach konwersji tych leadów na klientów, co w efekcie zwiększy koszty reklamy.

Warto również zwrócić uwagę na fakt, że obniżenie kosztów leada może wpłynąć negatywnie na postrzeganie Twojej marki. Jeżeli oszczędzasz na jakości treści marketingowych czy obszarze obsługi klienta, trudniej będzie Ci zbudować wiarygodny wizerunek Twojej firmy.

Przeczytaj także: Lead scoring – jak ocenić potencjał Twoich leadów?