Lead Generation - profesjonalne pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Coraz więcej przedsiębiorców przenosi swój biznes do sieci, ponieważ zwiększa to szansę na pozyskiwanie klientów i nowych rynków zbytu. Wśród firm rozpoczynających karierę w branży e-commerce nie brakuje również przedstawicieli sektora B2B oferujących hurtową sprzedaż swoich towarów lub usług. W ich przypadku zdobycie nowych klientów jest dość trudnym i żmudnym procesem, gdyż koszyk zakupowy i potrzeby odbiorcy B2B różnią się od tych, które charakteryzują konsumenta z segmentu B2C. Nakłady finansowe, jakie przedsiębiorcy B2B ponoszą na działania marketingowe, nie zawsze przynoszą oczekiwany efekt. Warto je wspomóc posunięciem, jakim jest generowanie leadów sprzedażowych. Na czym to polega i na jaki rezultat można liczyć?

Leady sprzedażowe – co to właściwie jest?

Zdajemy sobie sprawę, że nie każdy przedsiębiorca działający w sektorze B2B ma wiedzę na temat nowoczesnych metod pozyskiwania klientów i nowych partnerów biznesowych. Część z nich wykorzystuje do tego tradycyjne metody – rozmowy telefoniczne czy spotkania, na których potencjalny odbiorca towarów/usług może się zapoznać z ofertą danej firmy. Problem w tym, że w dobie sprzedaży internetowej wymienione wyżej działania są mało skuteczne. Zazwyczaj owocują one stratą czasu, energii i pieniędzy. Wysiłki przedsiębiorcy B2B powinny koncentrować się na starannie wybranej grupie docelowej, która ma wyraźną potrzebę skorzystania z jego oferty. Jak zdobyć dane o takich osobach? Do tego właśnie służą leady sprzedażowe.

Najprościej rzecz ujmując, lead to dane kontaktowe użytkowników, którzy weszli w interakcję ze stroną internetową firmy, jej profilami w mediach społecznościowych czy też sponsorowaną reklamą internetową. Zdobyte w ten sposób kontakty wykorzystuje się w celach sprzedażowych. Kontakt do osoby zainteresowanej produktami/usługami danej firmy przekazywany jest do działu sprzedaży lub handlowca, który przygotowuje ofertę i przedstawia ją klientowi. Warto zaznaczyć, że wartość leadów często różni się w zależności od ich pochodzenia. Nie każdy kontakt zmieni się w aktywnego klienta. Aby uniknąć „pustych zapytań”, należy precyzyjnie określić profil klienta i jego potrzeby i na podstawie tych informacji opracować strategię, której wynikiem będzie efektywne pozyskiwanie leadów. 

Generowanie leadów – jak to zrobić?

Istnieje bardzo dużo sposobów na pozyskiwanie leadów B2B i cały czas pojawiają się nowe. Część z nich jest na tyle uniwersalna, że zadziała w przypadku każdej branży, inne zaś lepiej sprawdzą się w konkretnym rodzaju działalności gospodarczej. Przemyślana strategia na generowanie leadów sprzedażowych umożliwia firmie sukcesywny rozwój, a co za tym idzie zwiększenie przychodów ze sprzedaży towarów/usług. Jedną z najpopularniejszych metod pozyskiwania leadów jest content marketing. Choć to dość szerokie pojęcie, obfituje w proste narzędzia, które mogą wspomóc proces zdobywania nowych klientów. O czym dokładnie mowa? Na przykład o systematycznie prowadzonym blogu firmowym, którego treść będzie ściśle powiązania z działalnością danego przedsiębiorstwa. 

Blog może stawiać daną firmę w pozycji eksperta w swojej branży i dostarczać odbiorcom wartościowe i darmowe treści. Komentarze pozostawione pod wpisem lub bezpośrednie maile do firmy to nic innego jak leady, które mogą przekształcić się w stałego klienta lub dobrego partnera biznesowego. Świetnym narzędziem do zdobywania nowych klientów są także popularne dziś webinary i e-booki. Aby zapisać się na ten pierwszy, zwykle trzeba podać swoje dane kontaktowe (lead!) a wiadomo, że nikt nie będzie uczestniczył w webinarze, którego tematyka mija się z jego zainteresowaniami. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku e-booków. Nikt nie kupi poradnika, którego treść nie jest dla niego warta zapłaty. 

Generowanie leadów – newsletter i mailing

Aktywny mailing i tworzenie newsletterów to kolejne sposoby na generowanie leadów B2B. W przypadku mailingu bazujemy na bazie kontaktów, które mamy już na swojej liście. Jedną z popularniejszych odmian mailingu jest cold mailing. Jest to taktyka marketingowa polegająca na wysyłaniu bezpośrednich e-maili do firm lub osób, które kiedyś wykazały zainteresowanie towarem lub usługą danej firmy. Dobrze poprowadzony cold mailing nie może jednak wyglądać jak kolejna nachalna oferta sprzedażowa, ponieważ wtedy przyniesie skutek odwrotny do zamierzonego. Powinien być raczej wiadomością o mocno spersonalizowanym charakterze, będącą odpowiedzią na preferencje zakupowe konkretnego klienta. Jest to dość trudna sztuka, dlatego tworzenie cold maili warto poświęcić specjalistom od marketingu. 

Generowanie leadów można wspomóc również newsletterem, tyle że w tym przypadku klient musi się do niego dobrowolnie zapisać, czyli podać swojego maila. Bywa to problematyczne, zwłaszcza jeśli firma nie zamierza oferować nic w zamian. Warto więc zadbać o jakąś wartość dodaną dla potencjalnego odbiorcy naszych towarów/usług. Dużą zachętą będzie np. rabat na konkretne produkty, zniżka na pierwsze zamówienie czy też informowanie o bieżących promocjach. 

Generowanie leadów – social media

Do pozyskiwania leadów B2B warto wykorzystać social media. Najlepiej Facebook’a, Instragram’a lub Tik-Toka bądź wszystkie te platformy naraz. O skuteczności generowania leadów przy pomocy mediów społecznościowych w dużej mierze decyduje profil działalności gospodarczej oraz umiejętność odnajdywania się w świecie sociali i stale zmieniających się tam trendów. Tu również, tak jak w przypadku cold mailingu, warto postawić na doświadczenie i kreatywność specjalistów od marketingu. Treści zamieszczane na wspomnianych wyżej platformach muszą być oryginalne, angażujące i zachęcające do interakcji. Z drugiej strony, nie można przekombinować, a trzeba dbać o prostotę przekazu. Leady sprzedażowe pozyskamy w formie komentarzy i wiadomości prywatnych. 

Lead generation – lead managment 

Pozyskanymi leadami B2B trzeba się odpowiednio zająć. Należy je zweryfikować i odpowiedzieć sobie na pytanie, czy taki kontakt jest właściwie wart zainteresowania i czasu ze strony firmy. Szczegółowa analiza kontaktów, kontrola ich wiarygodności oraz przekazywanie sprawdzonych leadów do odpowiednich działów lub osób odpowiedzialnych za sprzedaż, to istota dobrego lead managment’u. Sprawne zarządzanie leadami pozwoli zwiększyć ich konwersję w klientów kupujących, co przecież od początku jest celem każdego przedsiębiorstwa, które zdecydowało się na generowanie leadów sprzedażowych.

Generowanie leadów B2B z pomocą specjalistów

Jeśli chcesz rozpocząć swoją przygodę z generowaniem leadów sprzedażowych, zaufaj naszej wiedzy i doświadczeniu. Wybierzemy dla Ciebie najlepszą strategię pozyskiwania kontaktów B2B, wykorzystując w tym celu różne kanały. Na początku jednak starannie zdefiniujemy grupę docelową Twoich potencjalnych klientów i sprawdzimy, czym kieruje się ona przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Dzięki temu skoncentrujemy wszystkie nasze działania na odbiorcach, którzy będą wykazywać realne zainteresowanie ofertą Twojej firmy, co poskutkuje zwiększoną konwersją leadów sprzedażowych. Pomożemy Ci nawiązać owocne kontakty biznesowe z osobami decyzyjnymi, a opracowana przez nas strategia generowania leadów zwiększy sprzedaż oferowanych przez Ciebie towarów i usług, przynosząc Ci tym samym jeszcze większy zysk. Jednocześnie będziesz mógł/mogła obniżyć nakłady finansowe przeznaczone na działania marketingowe. Pozyskiwanie leadów B2B ma istotny wpływ na rozwój Twojego biznesu w sieci. Daj nam szansę, a zobaczysz jak rosną słupki sprzedaży oraz liczba stałych klientów.